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產品營銷介紹ppt下載

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素材格式:
.ppt
素材上傳:
lipeier
上傳時間:
2019-08-06 13:59:18
素材編號:
237774
素材類別:
課件PPT
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產品營銷介紹ppt

這是產品營銷介紹ppt,包括了分析化工產品及其市場特征,分析不同類型化工產品營銷的差異,收集化工產品的國際標準,通過經銷商銷售產品,產品市場推廣,通過經銷商銷售產品,通過專業技術銷售產品,工程投標流程等內容,歡迎點擊下載。

產品營銷介紹ppt是由紅軟PPT免費下載網推薦的一款課件PPT類型的PowerPoint.

化工產品營銷實務 學習情境一 化工產品的營銷介紹 任務一 分析化工產品及其市場特征 化工產品的特點:產品的功能性和專用性/多品種/技術密集/大量采用復配技術/商業性強 化工工業品自身特征:購買過程時間長/購買次數多/產品服務要求高/產品質量與供貨時間有特殊要求 化工工業品購買行為特征:購買的專業性/目的性/理智型/個人性 影響化工工業品購買行為的因素:環境因素/組織因素/人際因素/個人因素 表1-1影響化工工業品購買行為的因素 化工工業品購買類型:直接再采購/修正再采購/全新采購 化工工業品采購過程八大階段:產品需求/確定需求/產品規格/尋求供應商/征詢供應方案/篩選供應商/正式簽單/績效評價 任務二 分析不同類型化工產品營銷的差異 化工工業原料市場營銷系統:化工工業原料的營銷系統,主要分成兩類:工廠對工廠直接銷售,以及通過代理商、經銷商再銷售到工廠,這主要和廠家和客戶之間空間距離、采購量大小、技術服務等有關系。 日化消費品的市場營銷系統:此類營銷是典型的快速消費產品營銷,是現代市場營銷理論的4P標準模式,一般日化類的產品,我們界定為重復購買率高的,單品價值不很高的日用化工產品。此類產品的營銷售典型的以品牌為中心的市場建設與推廣。 化工成品的市場營銷:化工成品的市場營銷是界于化工原料和日用化工品之間的營銷模式,它具有工業品和消費品的雙重特性。 化工工業品營銷與消費品營銷的共同性:卓越的市場驅動能力/伙伴關系增加價值/提出價值主張 化工工業品營銷與消費品營銷的差異:化工工業品營銷的需求是派生的/化工工業品營銷的購買關系是通過契約來約定和固化的/化工工業品營銷的渠道特征是要求短和直接,但信息又是極其不對稱的/化工工業品營銷呈現出價格和非價格屬性交融,技術和商務交融 表1-3 化工工業品營銷與消費品營銷比較 任務三 收集化工產品的國際標準 質量標準是對產品的優劣、好壞的評價標準。 通常我們所謂的國際標準是指相對貿易方另一方的標準。嚴格地說,國際標準應是指國際標準化組織(ISO)認可的國際標準,大多以ISO開頭。例如: ISO9001 、 ISO14000等。 國際化標準大約分四類:產品質量/安全標準、管理體系標準、產品/管理體系標準、其他輔助標準。 圖1-4 國際貿易中不同企業面對的標準類型 學習情境二 通過經銷商銷售產品 任務一 分析經銷商銷售產品的意義 化工產品主要銷售方式:專賣經營/經銷商獨家經營/特許代理權/直銷/投標 渠道經銷伙伴分類: 1. 批發商:獨立批發商/經紀人和代理商/制造商的分銷機構 2. 零售商:綜合商店/專業商店/百貨商店/超級市場/連鎖超市/專業 材料市場/品牌專賣店/其他零售商店形式 3. 零售商營銷策略:目標市場策略/產品品種和服務策略/商店氣氛策 略/價格策略 經銷商的職能:銷售與促銷職能/采購與搭配貨色職能/整買零賣職能/倉儲服務職能/運輸職能/融資職能/風險承擔職能/提供信息職能/管理咨詢服務職能/調節產銷關系的作用 任務二 設計經銷渠道 民用化工產品渠道運做特點: 1.品牌概念以及產品形象對其銷售有很大的影響 2.經銷商看中產品利潤空間、是否暢銷,比產品本身效果要重要 3.由于消費者大多是分散的、非專業的,對產品的評價很難短時間做出來,或者比較不準確,渠道成員在銷售過程中對產品評價標準有主導權 4.除了低端日化產品外,化妝品、家庭用裝修涂料、膠水、汽車美容用品等產品,價格敏感程度均不高 化工工業品渠道運作特點如下: 1.產品本身的品質是影響渠道的主要因素 2.價格是基礎化工原料分銷的重要因素 3.有效的回款與資金流管理是關系企業生存的致命因素 4.有效的客戶服務是提升工業品價值的重要因素 基本銷售渠道設置 銷售渠道的程度結構 1.生產者→消費者或者企業客戶 2.生產者→零售者→消費者或者企業客戶 3.生產者→批發商→零售商→消費者 4.生產者→代理商→企業客戶 5.生產者→代理商→批發商→零售商→消費者 銷售渠道的寬度結構 窄渠道一般適用于專業性較強的產品,專業性的精細化工品大多采用此 模式;寬渠道的寬度的選擇及策劃,與企業的營銷目標和分銷戰略有關。 正如立邦公司的渠道策略一樣,通常有三種可供選擇的策略:集型分銷/選擇型分銷/獨家型分銷 銷售渠道設計策劃 影響銷售渠道的因素:產品因素/市場因素/企業自身因素/中間商因素/環境因素 設計銷售渠道的基本要求:能夠不間斷、順利、快速地使產品進入消費者領域或者用戶領域/具有較強的輻射功能/能夠帶來顯著的經濟效益/有利于實現為客戶服務,維護客戶根本利益 經銷商渠道設置程序 企業對渠道設置的步驟:分析客戶對渠道服務提出的要求/建立渠道目標/假定可提供選擇的渠道方案/評估渠道方案 銷售渠道系統的策略:確定渠道模式/確定渠道成員的數量/確定渠道成員的責任與條件 渠道設置中應該注意的問題:能不能獲得渠道中間商/資本要求/正式銷售前需要進行大量的銷售服務 任務三 開發經銷商 經銷商的開發流程 建立經銷商檔案的內容要點:經銷商的基本情況/經銷商的特點/經銷商的口碑/經銷商的工作/經銷商的反應 經銷商評價的主要因素:規模/網絡/倉儲配送/管理能力/業務開拓/信譽 經銷商開發談判—四步法 1. 第一次接觸:精心準備,沒有準備好不做第一次拜訪/給經銷商留下好的第一次印象 2. 第二次接觸:了解客戶的需求有兩種方法—多問、多聽/經銷商常見的需求—利潤需求;發展需求;感情需求/經銷商異議的處理 3. 第三次接觸:獨家經營權/經營地域/價格/銷售任務/運費/包裝/返利/鋪底 4. 第三次接觸:簽定合同、成交。 任務四 協助經銷商維護和拓展渠道 經銷商的日常管理:經銷商巡訪管理/商情定期匯報制度/協助經銷商庫存管理/協助經銷商終端管理/經銷商分類管理 經銷商維護要點: 1. 原則:堅定經銷商信心/不斷提高銷售速度和數量/提高經銷商的收入以及毛利水平 2. 維護要點:從物流、信息流、資金流和銷售政策等多個方面對經銷商提供支持與幫助。 3. 服務要點:業務員要成為經銷商的顧問,圍繞提高銷量,降低費用,對核心客戶提供經營管理上的咨詢服務。 任務五 制訂激勵經銷商政策 經銷商激勵的方式 長期的方式:物質激勵/經營權激勵/一體化激勵 短期經銷商的激勵方式:數量品種獎/鋪市陳列獎/網絡維護獎/價格信譽獎/合理庫存獎/現金獎/協作獎 獎勵的方式與送達 經銷商的激勵要點:做必要的讓步/提供優質產品/給予各種權利/共同進行促銷/人員培訓 任務六:渠道沖突管理 渠道沖突的類型渠道沖突主要有兩種類型:水平沖突和垂直沖突。 某一渠道內發生的沖突可能是水平的,也可能是垂直的。 渠道沖突管理 渠道沖突的化解:保證渠道特定產品專營權/針對不同渠道,使用不同包裝/ 創造超級客戶 學習情境三 產品市場推廣 任務一 制訂品牌和包裝策略 化工產品品牌的意義:品牌有利于樹立差異化競爭優勢/品牌有利于創造整體價值最大化 品牌策略:個別品牌名稱/統一品牌名稱/各大類產品單獨使用不同的品牌名稱/企業名稱與個別品牌名稱并用/品牌擴展策略/多品牌策略 單一品牌和多品牌:市場的需求/企業成長的需要/經銷商的需要 化工產品包裝的意義和作用:包裝促進購買和消費/銷售包裝對購買心理的影響/包裝促進認知 化工產品包裝策略:求便心理策略/求實心理策略/求新心理策略/求信心理策略/求美心理策略/求安全心理策略 任務二:進行市場推廣 市場推廣的工具 企業主要推廣的手段包括:廣告、人員推廣、銷售促進和公共關系四種主要的工具。這些推廣工具又有多種具體的手段,如表4-1所示。 以上四種推廣工具的主要特點和區別,可以用表4-2來表示 表4-2 四種推廣工具主要特點比較 推廣的媒介策略 廣告媒體的類型:印刷媒體/電子媒體/戶外媒體/直復媒體/售點媒體/包裝媒體/交通媒體/其他媒體 人員推廣類型: 對消費者的營業推廣 :贈送樣品/發放優惠券/開展獎售/組織展銷/現場示范 對中間商的營業推廣 : 批發回扣/推廣津貼/銷售競賽/交易會或博覽會 促銷效果評估 廣告傳播效果的評價: 接收率/注意率/閱讀率/認知率 廣告促銷效果的評價: 銷售增長率/廣告增銷率/廣告占銷率 單位廣告費收益 其公式為: 每元廣告費效益=(銷售增長額)/(同期廣告費用)×100% 廣告形象效果評價: 總體形象評估/具體形象評估 任務三:制訂促銷方案 渠道促銷活動:經銷商新品訂貨會 /經銷商價格折扣促銷 /經銷商銷售競賽 /批發商進貨搭贈 /批發市場陳列獎勵 /零店鋪貨獎勵 /隨箱贈刮刮卡 消費者促銷: 樣品派發/折價券 /集點贈送 /免費打樣/訂購促銷 /圍墻標語下鄉 使用者促銷: 使用者在消費者購買過程中的作用/使用者(施工者)促銷活動 表4-1營銷渠道策略和使用者促銷政策強度 任務一 如何演示你的產品 產品介紹的基本要點 建立信任:良好的個人形象/創造事情,增加接觸客戶機會 /擴大與客戶的人際接觸點 銷售介紹前的準備工作:自己要成為產品專家/將產品銷售給自己 溝通的技巧:主題明確/從對方角度出發/從不同角度探測需求/注重肢體語言 FABE:特征—利益法介紹產品 什么FABE銷售法: F代表特征(Features)/A代表由這特征所產生的優點(Advantages)/B代表這一優點能帶給顧客的利益(Benefits)/E代表證據(Evidence)包括技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等 FABE法的銷售過程: 首先應該將商品的特征(F)詳細的列出來/接著是商品的利益(A)/第三個階段是客戶的利益(B)/最后是保證滿足消費者需要的證據(E) 如何更好的運用FABE : 從顧客分類和顧客心理入手/3+3+3原則 產品演示基本要點:產品演示的安排/輔助工具的應用(目錄/樣版/證書) 任務二 做一個顧問式銷售人員 銷售行為與購買行為 什么是顧問式銷售: 顧問式銷售簡單的說,就是要在銷售過程中采取顧問的工作態度和從客戶角度出發的工作方法。 銷售行為與購買行為的差異 差異一:對銷售行為而言/對購買行為而言 差異二: 銷售代表關心的是產品和服務的明顯性特征/客戶關心的是目前所用的技術和將要更新的技術的關聯 差異三: 銷售代表關心的是如何解決銷售中的障礙/客戶關心的是如何解決目前面臨的問題 差異四: 銷售代表關心如何將產品向客戶說明清楚/客戶關心的是如何理解產品對解決自身問題的意義 關于銷售機會點 普通銷售和顧問式銷售的主要區別在于: 顧問式銷售代表必須去了解客戶抱怨背后真正的原因是什么,以及真正能解決這些原因的手段是什么。 顧問式銷售代表的首要工作 就是為客戶分析現狀和明確現狀,將客戶的一系列問題當作自己的銷售問題來解決,不把問題留給客戶去解決,要客戶明確地表態。完成了整個過程的時候,銷售代表才能100%的成交。 將客戶的隱藏性需求轉化為明顯性需求 SPIN對話策略 做一個顧問式銷售人員 顧問式的銷售人員 和傳統的銷售人員比較,就可以看出的顧問式銷售人員的特征和不同了。 學習情境五:通過專業技術銷售產品 任務一:市場開發:尋找目標群 化工工業品市場開發的方法:行業雜志廣告/新品推介會(行業展銷會)/建立當地潛在客戶分類目錄/尋找有特殊關系的人或組織 化工工業品市場開發的步驟: 化工工業品的市場開發一般有四大步驟:營銷調研——市場預測——產品計劃——營銷策劃 營銷調研 : 確定調研目標/確定調研項目/調研前的準備工作/組織實施調研/資料分類整理/資料分析/撰寫調研報告 市場預測:市場預測的基本原理(慣性原理,類推原理,相關原理)/市場預測的內容及其方法(市場潛量預測,銷售預測,產品預測) 產品計劃: 新產品開發/新產品試銷和試用/信息反饋及產品改良/商業化生產 營銷策劃:機會問題分析/確定目標/確定行動方案/制定控制體系 任務二:客戶開發:尋找客戶群 大客戶開發策略:構筑大客戶營銷平臺/了解客戶的真實需求,為客戶創造價值/選擇重點客戶進行重點突破,為其他市場大客戶的發展尋找樣板和借鑒經驗 客戶規劃與電話邀約: 客戶規劃的目的(每個企業都有自己的目標客戶群/客戶的基礎信息和潛在銷售機會/電話邀約);對客戶進行電話邀約的目的 (品牌宣傳,廣而告之/激發并引起客戶的興趣/篩選并發現潛在客戶/為上門拜訪作預約) 客戶分類跟進和客戶關系維護: 客戶分類跟進/客戶關系維護 任務三:客戶拜訪:傳遞企業信息 拜訪準備 掌握資源:了解本公司的基本情況、產品知識、產品策略、銷售政策、價格政策和促銷政策等 明確銷售目標和計劃:公司進行客戶拜訪的目的在于:宣傳公司的優勢/提交草案/建立客戶關系/確認必要信息/了解客戶的需求/發現潛在的銷售機會/發現客戶關鍵決策人 掌握專業推銷技巧/整理好個人形象/帶全必備的銷售工具 行動反省:上級指令是否按要求落實了/未完成的任務是否跟蹤處理了/客戶承諾是否兌現了 比較客戶價格:不同客戶銷售價格比較/同一客戶不同時期價格比較/了解競爭品的價格 客戶進入路徑與方法 任務四:探求客戶需求提供產品方案 客戶需求分析 客戶需求概況,大概分成三個階段: 客戶集體采購決策角色分析:化工工業品的采購,尤其是新產品或者新替換產品的采購決策,一般情況下,不是由一個人決定的。而是由購買機構的很多成員一起決定和承擔風險的。他們在購買環節中,分別扮演:使用者、影響者、決定者、購買者、守門人等角色。 確定關鍵人以及個人痛苦鏈分析: 在設計產品方案的時候,必須符合兩方面的利益:一個是客戶的組織利益;另一個是采購過程相關人員的個人利益。 產品方案設計:內部技術交流/技術參數選擇/提供可以選擇的方案 技術交流的意義:讓客戶明確自己的需求/發現客戶最為關心的內容,即關鍵采購標準/爭取客戶內部更多關鍵人員對我方的認同/建立信任感,發展與深化關系/完善解決方案 什么時候進行技術交流:客戶開發新產品時/送樣后,有需要改進時 任務五:談判與成交 談判的意義:談判是利潤來源/買家力量的變化/談判的內容(交易條件:價格、付款方式、運輸、產品標準、技術服務、訂貨數量和交貨時間) 談判的策略 談判開局策略:評估產品方案的接受程度/改變談判主導者的策略/利用產品組合開價策略/報價和成交其他條件組合策略 談判局中策略: 積極控制談判局面/站在對方的利益點上說話/強調產品利益和抱怨訴苦,創造對方取勝的氣氛 談判后期策略: 改變談判地點策略/紅臉/白臉策略 促成成交: 首次合作促銷策略/免費試用策略 任務一:分析銷售組織的職能 按職能劃分的組織形式 職能制的主要特點: 職能分工/直線一參謀制/管理權力高度集中 職能制的優點/職能制的缺點 職能制的適用范圍:職能制的組織形式在簡單/靜態環境中效果較好。 職能制結構主要適用于中小型的、產品品種比較單一、生產技術發變化較慢、外部環境比較穩定的企業。 矩陣組織形式 矩陣組織形式的特點: 一名員工有兩位領導/組織內部有兩個層次的協調/產品部門(或項目小組)所形成的橫向聯系靈活多樣 矩陣組織形式的優點: 有利于加強各職能部門之間的協作配合/有利于順利完成規劃項目,提高企業的適應性/有利于減輕高層管理人員的負擔/有利于職能部門與產品部門相互制約,保證企業整體目標的實現 矩陣組織形式的缺點: 組織的穩定性較差/雙重領導的存在,容易產生責任不清、多頭指揮的混亂現象/機構相對臃腫,用人較多 矩陣組織形式的適用范圍: 矩陣組織形式在復雜/動態環境中較為有效,但不是所有復雜/動態環境都需要采用矩陣形式,還有其他多種組織結構也可以用以處理這類環境 區域銷售機構的職責 銷售職責: 銷售部是廠家的銷售部門,是廠家的龍頭單位,其活動對廠家的整體營銷活動影響巨大。 市場職責: 市場部是隨著廠家的發展而誕生的重要職能部門,是決策層領導下的智囊機構。   任務二:人員招聘和培訓 區域銷售人員招聘: 確定招聘計劃的確定/招聘的標準/制定招聘政策/人員招聘途徑/人員挑選過程和方法(篩選簡歷、閱讀簡歷、準備問題、面試、實地工作、錄用) 區域銷售人員的培訓: 培訓目標: 使新員工認同公司的價值觀,如(誠實正直,用正確的辦法做正確的事),用專業的方式、技巧做生意/店面銷售基礎知識、談判技巧以及區域網絡維護的基本技巧 銷售人員培訓基本目標: 推銷產品(銷量和分銷)/建立良好的客戶關系/高效率和經濟的工作/加強市場反饋信息 區域銷售人員的管理制度培訓: 工作制度(考勤制度、日常工作流程、檢查制度、工資級別制度)/激勵制度(了解銷售代表的需求和需要、健全的激勵機制) 任務三:組織內部溝通 企業內部溝通渠道:正式溝通(指銷售經理在組織內依據組織規定來傳遞信息并進行交流,其手段和形式有公函、文件、會議等) /非正式溝通(非正式溝通與正式溝通有所不同,它與企業內的“非正式組織”有一定的關系) 企業內部溝通方法:發布(或接受)指示(籠統VS具體、書面VS口頭、正式VS非正式) 召開或出席會議/個別交談/書面報告 常見溝通障礙: 主觀障礙/客觀障礙 常見溝通對象:業務代表與銷售經理/業務代表與客戶服務主管/業務代表和市場部主管/業務代表與財務部/業務代表與技術部 學習情景七:工程投標流程 任務一:制訂招投標流程 招投標的操作流程: 具備招標的條件/確定招標代理機構(委托招標適用)/邀請監督部門監督整個過程(政府招標項目適用)/制定招標文件(含資格預審文件)/發布招標公告或資格預審公告(邀請發出招標邀請書)/發售招標文件或資格預審文件/開標/評標/評標結果公布或者公示/確定中標人/簽訂合同 招標文件的內容: 投標須知/投標人資格/投標文件/評標/授予合同/截止時間說明(發/賣標書時間、投標截止時間、開標時間、投標有效期) 任務二:制作投標書 投標書的主要內容: 商務投標書的組成(投標的主體內容(按邀標書格式、投標報價及產品清單、資質證明、項目團隊介紹、公司簡介、公司售后服務體系及培訓體系簡介、設備簡介、行業典型(成功)應用案例、一切對本次投標有利的資料) 技術投標書的組成(標書摘要說明、背景介紹、主要施工方案介紹、項目實施計劃、風險控制和質量控制計劃、售后服務計劃、產品介紹) 投標書制作的幾個階段 整體上的一般要求/準備階段:仔細閱讀邀標書(招標文件)、標書制作階段、收尾階段(印刷標書/如何裝訂標書/標書封裝) 學習情景八:網絡營銷 任務一:制訂網絡營銷計劃 網絡營銷的概念:網絡營銷不只是網上銷售/網絡營銷不僅限于網上 化工產品與網絡營銷:品種多,數量龐雜/時空不受限制/交互式技術咨詢/高效經濟性 網絡營銷計劃的制訂 網絡營銷目標: 銷售型網絡營銷目標/服務型網絡營銷目標/品牌型網絡營銷目標/混合型網絡營銷目標 確定網絡營銷的策略: 提供有用信息給新客戶/簡化銷售渠道、減少管理費用/讓顧客參與、提高客戶的忠誠度/提高品牌知名度獲取更高利潤/留住顧客增加銷售/數據庫營銷 網絡營銷計劃的內容:網絡營銷的目標/網絡營銷的管理部門和財務預算/網絡營銷的方式選擇/網絡營銷的效果評估/網絡營銷實施步驟 任務二:營銷網站的建立 企業網站的作用: 企業信息發布/信息交流溝通/網上銷售/售后服務/個性化服務 企業網絡營銷站點規劃:確定企業網站的目標/確定訪問者/確定網站提供信息和服務/組織建設網站 企業網站的建立步驟:站點域名的申請(首先選擇是自己注冊還是委托注冊;選擇域名,最好是選擇多個;登記注冊;域名變更)/站點建設的準備(Web服務器建設、準備站點資料、 選擇站點開發工具網)/網站內容設計 下面是Web主頁設計時應考慮到問題:提供聯系地址/ 加強頁面內容針對性/注意頁面色彩協調/注意頁面的通用性/按Web格式設計網頁/ 注意頁面圖片使用/注意頁面質量/注意網絡禮儀 任務三:進行網絡推廣 網絡營銷渠道 網絡間接渠道: B2B網站/ B2C網站 網絡直接渠道:網上直銷與傳統直接分銷渠道一樣,都是沒有營銷中間商,網上直銷渠道一樣也要具有上面營銷渠道中的訂貨功能,支付功能和配送功能。 網站推廣策略 利用搜索引擎的營銷推廣: 搜索引擎的作用/搜索引擎索引網站方法 利用鏈接推廣的策略: 將網站提交到專業網站或者專業目錄中,并請求互換鏈接/發表免費文章,附帶站點簽名/將公司網絡地址印刷的產品說明、個人名片上面/使用傳統媒介推廣網絡地址 利用EMAIL推廣站點策略:郵件中利用“簽名”推廣站點/利用郵件組進行定期發送電子雜志 利用搜索引擎排名推廣策略:購買了各類門戶網站的推薦登錄、固定排名等產品。是一種成本比較高,效果很好的推廣策略. 網站廣告推廣策略: 購買電子雜志中的小廣告,成本低廉/行業網站圖片或者文字廣告,鏈接自己網站/軟文廣告 會員制推廣策略:利用商務平臺應用,通過B2B電子商務平臺開展企業的網絡營銷活動,是多數化工類企業的選擇。

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